نقش ادراک در جلسات قراردادی

قبل از ورود به بحث اجازه دهید یک تعریف کوچک از قرارداد ارایه دهیم.عقد یا قرارداد عبارت از اینکه یک یک چند نفر در مقابل یک یا چند نفر تعهد به موضوعی نمایند و مورد قبول آنها باشد.

یاپه اولیه شکل گیری قراردادها ، توافقات هستند یعنی ابتدا باید طرفین قراردادی در موضوعی به یک سری توافقاتی دست یابند که بعد بنشینند بر سر میز و توافقات خود را در قالب یک قرارداد طی بندها و مواد مجزا ، حالا با هر عنوانی مکتوب نمایند.

برای روشن شدن موضوع توافقات یک گام به عقب بر می گردیم و می خواهیم به این سوال پاسخ دهیم که ، طرفین در یک قرارداد چگونه به یک توافق دست می یابند؟

هر یک از طرفین قرارداد با اهداف مشخص و گاها کاملا متفاوت ، که میتواند این اهداف از جمله فروش، جذب مشتری جدید، رسیدن به سود آوری بیشتر، به دست آوردن امتیاز اعتباری یا پولی ، ارایه خدمات یا کالا و …. باشد.حال تصور کنید در زمین بازی که هر یک از طرفین می خواهند خود را زودتر به دروازه طرف مقابل  برساند و عنوان برنده را تصاحب کند، این دو چگونه می توانند به توافق برسند؟

معمولا افراد برای رسیدن به توافق ودست یابی به مشترکات ابتدا باید در جهت نزدیک شدن ادراکشان نسبت به مسیر پیش رو ، اهداف و علت حضورشان در آن جلسه نایل آیند.

دو طرف قرارداد به توافق نمی رسند مگر بعد از درک درست اهداف ، سود و زیان ، جایگاه خود و طرف دیگر.

برای درک درست هدف این مقاله اجازه دهید یکم بیشتر در مورد اهمیت ادراک صحبت کنیم.واقعیت از این قرار است که ما انسان ها معمولا بسیاری از واقعیت ها را نمی بینیم بلکه واقعیت خودمان را ایجاد می کنیم و این واقعیت ساختگی در بساری از روابط وتعاملات گریبان گیر ما می شود، یعنی بسیاری از اتفاقات فقط ساخته و پرداخته ذهن ما هستند و در عالم واقعی و خارج از ذهن ما اوضاع به شکل دیگری است.

 

پس تا اینجا به این نتیجه رسیدیم که طرفین قرارداد برای انعقاد یک قرارداد نیاز به توافق دارند و آنها به این توافقات دست نمی یابند مگر بعد از نزدیک شدن ادراکشان نسبت به اهداف هر دو طرف.

حال باهم بررسی کنیم که طرفین قرارداد چگونه به کمک ادراک می توانند به اهداف و جایگاه یکدیگر دست یابند؟

اجازه دهید برای روشن شدن مطلب با مثالی پیش برویم، مدیر عامل شرکت کالای خواب پریمیوم برای انعقاد قرارداد خرید مواد اولیه چند روزی است وارد شهر دنیزلی ترکیه شده است.طرف ترک یک روز قبل از جلسه قراردادی طرف ایرانی را به ضیافت شام در کارخانه منسوجات خود دعوت و قبل از شروع ضیافت بدون تشریفات به قدم زنی در محوطه کارخانه می پردازد، در واقع او از این دعوت سعی بر این دارد که :

  1. با قراردادن طرف ایرانی در محیط کارخانه ، اطلاعات کلی راجع به محیط ، وسعت مجموعه ، تنوع محصولات، تعداد پرسنل، لمس از نزدیک محصولات، رویت قسمت های مختلف خط تولید و… به ادراک طرف ایرانی اطلاعات جدیدی بدهد.
  2. بعد از صرف شام ، طرف ترک در کنار میز چای ، البومی قرارداده بود که تصویر ضافت شام هایی بود که در کنار بیش از ۱۵۰ مدیرعاملی که از شهرهای مختلف دنیا برای قرارداد نزد او رفته بودند .
  3. صبح روز قرارداد ، طرف ترک طی تماس تلفنی از طرف ایرانی دعوت کرد که در صورت امکان در جلسه اداری آن شرکت شرکت کند و از نحوه اداره آن جلسه بازخوردی به او بدهد، وقتی مدیر ایرانی در آن جلسه حاضر شد ، بعد از چند دقیقه متوجه شد موضوع جلسه تصمیم گیری در خصوص تهیه دستورالعمل شرایط ارسال و بازپس گیری یکسری از محصولات است.

در جلسات قراردادی به دلیل اینکه خواسته ها ، اطلاعات و ارزش گذاری های دو طرف در مورد موضوع معامله متفاوت است ، غالبا در ابتدای امر ، سطح ادراک و نتیجتا اختلافات موضوعی و سلیقه ای بسیار نمایان می گردد.

در مثال بالا سعی بر آن داشتیم تا با بیان داستان جلسه قراردادی مدیر شرکت پریمیویم با مدیر عامل شرکت منسوجات دنیزلی به شما بگوییم که طرف ترک با دقت و ظرافت و اهداف از پیش تعیین شده در جهت دادن اطلاعات از شرح خدمات ، وسعت مجموعه و تصاویر واقعی از اعتبار ، اطلاعات و سطح ارزش گذاری مجموعه تحت مدیریت خود را به شکل کاملا حرفه ای بیان کند.

فایده  دست یابی به ادراک طرفین در جلسات قراردادی:

  1. هدف و خواسته طرف قرارداد تا حدود زیادی برای ما مشخص می شود
  2. می توان از بروز بسیاری از تعارضات جلوگیری کرد.
  3. باعث گره زدن منافع و دست یابی به مشترکات می شود.

در جلسه قراردادی ما تمام توجه مان روی خواسته هایمان است ، دست یابی به ادراک مشترک می تواند دید بهتری در مورد مواضع و منافع پیش روی به ما دهد.(دید ما را باز می کند)